05.10.2016
На семинаре «Имидж успешного риэлтора» мы рассматривали схему поведения в переговорах, которая ассоциируется с характером поведения шаблонных персонажей.
Во время прошлой поездки Mesto School состоялось два примера переговоров, которые прекрасно иллюстрируют поведение вышеупомянутых персонажей.
Взаимодействие # 1. Покупаем пульт (дистанционное управление презентацией с лазерным указателем).
Через доску объявлений находим нужный девайс и договариваемся с продавцом о встрече. Заявленная стоимость пульта - 500 грн.
На встречу приезжают двое - мужчина и женщина. Демонстрируют товар, который нас полностью устраивает. Время рассчитываться. Но мы предлагаем поторговаться (я лично считаю торг обязательным элементом во взаимодействии продавца-покупателя), продавец (точнее продавцы) не прочь и спрашивают наше предложение. Началось все с «Сова» - «Сова»!
Наше первоеое предложение – 300 грн. Да, это слишком, но вполне понятно, что шансов получить такую скидку практически нереально, однако, есть вероятность, что устанавливая цену продавец включил «лисичку» и поставил достаточно большую наценку на свой товар. Мы здесь выступили одновременно и «совами» и «лисами».
Далее события начали развиваться очень интересно: человек с жаром заявил, что это не серьезно. «Зря приехали, женщина. Забираем все и едем обратно. Никаких скидок, никаких торгов». Позиция осла. Или лисы, которая таким образом пытается манипулировать.
Женщина, однако, остается ( «Сова»).
- Муж мой очень вспыльчивый, но и я тоже не продам вам эту вещь за 300 грн. Я могу сделать скидку, но в разумных пределах.
В конце концов мы сошлись на цене 440 грн.
Двусторонний «профит». Мы получили нужную вещь, удовольствие от переговорного процесса, скидку 60 грн. и пример живого кейса. Продавцы же продали свой товар с приемлемым уровнем наценки. Уверен, они также получили удовольствие от общения.
Согласитесь, все было бы в определенной степени печальнее, если бы стороны торгов проявляли только качества «ослов» и «овец».
Будьте совами!
ПС. Второй кейс читайте в следующих статьях.