Кейс: вівці, віслюки, лисиці і сови

05.10.2016

 

На семінарі «Імідж успішного ріелтора» ми розглядали схему поведінки в переговорах, яка асоціюється з характером поведінки шаблонних персонажів.

  • Вівця – поступлива і не надто обізнана. В переговорах переважно займає пасивну позицію. Переговорнику такого типу краще поступитись, аніж відстоювати свою позицію. Як правило «вівці» можна досить легко нав’язати власну позицію, часто невигідну для самої «вівці». З часом персонаж зрозуміє, що ним маніпулювали, але вже буде пізно.
  • Віслюк – не надто розумній, але впевнений в своїй правоті і впертий персонаж. Віслюкові часто або дуже важко, або взагалі неможливо аргументувати будь яку позицію, яка відмінна від його «карти світу».
  • Лисиця – розумна, хитра. А з позиції взаємодії з опонентом прагне завжди, будь якою ціною, будувати відносини з позиції максимальної вигоди для себе абсолютно не зважаючи на опонента. Вівці, після зустрічі з лисицею залишаються ні з чим J
  • Сова – мудрий персонаж. Старається будувати відносини з максимальною вигодою для обох сторін. «Сова» ніколи не обмане вівцю, не дасть обманути себе «лисиці» і, або знайде таки вірну аргументацію для відносин з «віслюком», або вчасно вийде з подібних переговорів/відносин.

Під час минулої поїздки відбулося два приклади переговорів, які чудово ілюструють поведінку вищезгаданих персонажів.

Взаємодія #1. Купуємо пульт (дистанційне керування презентацією з лазерним вказівником).

Через дошку оголошень знаходимо потрібний девайс і домовляємося з продавцем про зустріч. Заявлена вартість пульта – 500 грн.

На зустріч приїжджають двоє – чоловік і жінка. Демонструють товар, який нас повністю влаштовує. Час розраховуватись. Але ми пропонуємо поторгуватись (я особисто вважаю торг обов’язковим елементом у взаємодії продавця-покупця), продавець (точніше продавці) не проти і запитують нашу пропозицію. Почалось все з «Сова»-«Сова»!

Наша перша пропозиція 300. Так, занадто. Цілком зрозуміло, що шансів отримати таку знижку практично нереально, проте, є ймовірність, що встановлюючи ціну продавець вмикнув «лисичку» і поставив досить велику націнку на свій товар. Ми тут виступили і «совами» і «лисицями».

Далі події почали розвиватись дуже цікаво: чоловік з запалом заявив, що це не серйозно. «Дарма приїхали, жінко. Забираємо все і їдемо назад. Ніяких знижок, ніяких торгів». Позиція віслюка. Або лисиці, яка таким чином намагається маніпулювати.

Жінка, проте, залишається («Сова!»).

- Чоловік мій дуже запальний, але ж і я також не продам вам цю річ за 300 грн. Я можу зробити знижку, але в розумних межах.

В кінці кінців ми зійшлися на ціні 440 грн.

Двосторонній «профіт». Ми отримали потрібну річ, задоволення від переговорного процесу, знижку 60 грн. і приклад живого кейсу. Продавці ж продали свій товар з прийнятним рівнем націнки. Впевнений, вони також отримали задоволення від спілкування.

Погодьтесь, все було б, певною мірою, сумніше, якби сторони торгів проявляли лишень якості «віслюків» і «овець».

 

Будьте совами! 

ПС. Другий кейс читайте в наступних статтях.